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  宋毅

  尽管仍在等待监管层最后批文,中国人保与AIG(美国国际集团)申请成立的合资销售公司已经开始招兵买马。

  据悉,由中国人保寿险和AIG共同设立的合资销售公司目前“已进入筹备调研阶段”。笔者从人保寿险相关部门人士处获悉,虽然目前新公司正待监管部门批准,且尚未确定公司名称、办公地点、高管层等具体细节,但有关新公司的运营已策划较长一段时间,对其在近期获批表示乐观。

  保险公司设立专属的销售公司并不多但也并不少见。此前已有华泰财险、信泰人寿、紫金保险、安保财险与和谐健康险等设立了专属保险销售公司,但大型保险公司一直按兵不动。

  保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司是保监会鼓励险企进行营销模式创新的方向之一。而设立专属销售公司面临的成本、队伍和管理等问题也不容小觑。

  合资销售公司进入人才储备期

  不仅包括寿险服务,还将财富管理与财产险服务也纳入其中。

  近日,中国人保寿险在其官方微博上发布了一则联合招聘启事,该启事表明,“为满足日益增长的综合金融消费需求,因应保险改革大势,中国人保已与AIG达成一致,将联合申请成立一家合资销售公司,旨在向中国消费者提供具有国际水平、值得信赖的寿险、财产险与财富管理服务。目前,这家全新公司已进入筹备调研阶段,正在寻找志同道合的创业同仁。”

  根据启事显示,此次联合招聘的岗位涉及区域总监兼精英团队主管、财富管理产品评估、寿险产品研发与管理、电子化销售支持、健康管理设计、交叉销售设计与支持、寿险运营需求评估等13个岗位,招聘人数在30人左右。

  “这次招聘的人员都是一些基础性人才,应该是要加入到由人保及AIG双方共同组成的项目组中,共同推进项目快速完善。可以说,新公司已经进入了人才储备期。”上述人保寿险相关人士说道。

  在招聘岗位公布之际,这家新公司的经营内容也浮出水面。不仅包括寿险服务,还将财富管理与财产险服务也纳入其中。

  “我们部门现在尚未接到任何相关信息,新公司如果要开展财产险服务,很可能主要以交叉销售的方式进行,其实几年前AIG和人保财险

  [微博]

  就有过合作,也可能是这种合作的延续。”人保财险一位相关负责人对笔者表示。

  据了解,早在2003年人保财险就与AIG达成战略投资和业务合作协议,AIG购入人保财险在全球发售后发行股本的9.9%,成为人保财险战略投资者,并同意于人保财险H股在香港交易所挂牌买卖起持有5年。同时,双方共同开发意外险和补充健康保险产品。

  10年前,人保看中的是AIG的技术,而AIG也对人保的销售渠道青睐有加。10年后,AIG的技术、管理理念依旧先进,但在终结与友邦90余年的情结后,AIG需要一个新的机会重新杀回中国市场。

  这种迫切也让双方近10年后的再度联手有了“附加”条件,这一条件也让5月成为人保与AIG合作能否达成的关键期。

  AIG曾于2012年11月发布消息称,其计划在人保集团H股首次公开募股36亿美元时投资5亿美元,占比约13.9%,同时拟与人保集团寿险子公司签署筹建合资公司的协议。“附加”条件是,AIG方面同意在人保上市后5年内不卖出超出25%的股票,但若与人保集团拟建合资企业的最终法律文件未能在2013年5月之前完成,AIG可卖出所持人保全部股份。但当时双方并未对设立何种业务领域的合资企业作出详细说明。

  虽然人保与AIG的合作被看作是强强联合,但AIG能否延续当年友邦在中国的影响力还有待观察。

  “AIG与人保寿险设立的合资销售公司经营得好,效益再好,想指望这个平台做大不现实,AIG在销售公司中的主要功能是提供技术服务,其与人保再进一步的合作可能是向中国客户提供国内保险公司缺失但客户有需求的某些人保寿险产品。”中央财经大学保险学院院长郝演苏

  [微博]

  强调。

  在整个寿险业的低迷再加上银保新政效果不断发酵的形势下,各家公司谋求渠道转型的动力不断加码。据了解,人保寿险目前拥有15万名销售人员与10余万个银行及其他代理网点,客户达4300万。

  产销分离模式前景尚不明朗

  业内普遍认为此类销售公司还处于起步期,至少要经历3年到5年的时间才能见“真效”。

  2012年人保与AIG签署协议时,业内就对双方的合作模式有过猜测,或者双方另行组建新公司,或者AIG直接入股人保寿险实现合资。目前从招聘信息来看,双方选择了尝试当下保险业热门的产销分离模式。

  在郝演苏看来,当下保险公司有意成立销售公司的主要目的是应对保险营销体制改革。“现在有条件的保险公司都在模仿平安大金融的模式,有了销售公司就可以给客户打包安排,满足客户相关金融产品采购的需要,以此来稳定客户。”

  产销分离简单来说即保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构,帮助保险公司充分利用中介机构的渠道优势,利用外部资源,优化经营成本,实现低能耗和高产能。

  “之前大多保险公司都实行的是产销一体,但长期经营下来,发现无论是产品、队伍稳定性、公司风险管控等方面都不太理想,还是要把保险公司放到市场上,由客户判断,原来的产品销售导向正在向客户导向、渠道导向转移。”一家全国性专业保险代理机构的副总裁说道。

  2011年开始,华泰财险、信泰人寿、紫金保险、安保财险与和谐健康险等保险公司设立了专属保险销售公司,但大型保险公司一直按兵不动。业内普遍认为此类销售公司还处于起步期,至少要经历3年到5年的时间才能见“真效”。

  “成本是保险公司设立专属销售公司考量的一个因素之一,此外新成立公司还面临税收、队伍建设、管理掌控等问题。”某大型寿险公司人士告诉笔者,不管是大公司还是小公司,以上问题都是共同的问题,但规模较大的寿险公司经过多年的发展,已经培养了庞大的代理人队伍,小公司要像大公司这样利用代理人渠道去冲保费难度已经很大。

  对此,友邦北京分公司一相关人士亦表示:“一般大型寿险公司已培养了庞大的代理人群体,不会轻易放弃对其控制权,因此,对那些以代理人渠道为重的寿险公司来说,推进产销分离道路的进度会相对较慢,反而是正在成长中的中小险企更有积极性,设立销售公司也可以和其他中介公司合作,对扩大保费规模有实际推动作用。”

  上述保险代理机构副总裁说道:“为应对综合金融消费需求这个大趋势,保险业一直都在进行销售模式创新,从开始的兼业代理到现在的产销分离,但最想解决的营销员体制问题始终没有得到很好解决,庞大的代理人转成员工所需的巨大成本让保险公司难以承受。”

  有业内人士还担心,虽然销售公司在向以客户为中心转型,但始终要为大股东服务,其是否为独立法人,是否有利润上的考核要求等都会影响到销售公司的战略选择,这在某种程度上倒不如独立存在、带着客户找产品的中介机构更深得市场。

  保监会公布数据显示,2012年年底,全国保险专业代理机构实现业务佣金收入102.09亿元,同比增长25.22%;全国保险公司共通过保险专业中介机构实现保费收入1007.72亿元,占全行业保费总收入的6.51%。

  


来源:嘉兴在线—嘉兴日报    编辑:    责任编辑:
 
 
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